挖機市(shì)場“産品(pin)同質化(hua)+産能嚴(yan)重過剩(shèng)”，行業将(jiāng)進入第(di)二輪淘(táo)汰賽，綜(zong)合盈利(lì)能力成(chéng)爲代理(li)商 競争(zheng)的核心(xīn)指标，可(ke)同質化(huà)久了，差(chà)異性的(de)東西少(shǎo)🌈了，有🈲量(liàng)無利成(chéng)爲常态(tai)，代理商(shang)在接下(xià)來淘汰(tai)賽競争(zheng)中如何(he)勝出呢(ne)？

2019年，行(hang)業會議(yì)比較頻(pín)繁，研究(jiu)探索代(dai)理商未(wèi)來出路(lù)。經曆了(le)行業低(di)谷成長(zhang)起來的(de)大部分(fèn)代理商(shang)對新一(yi)輪的競(jìng)争都有(you)比較清(qing)✍️醒地認(rèn)識，淘汰(tai)賽必須(xu)自強有(you)爲，不再(zai)等靠，主(zhǔ)動開始(shǐ)補短闆(pǎn)，練内功(gong)，合作咨(zi)詢公司(si)，在企業(ye)軟實🧡力(li)上下功(gōng)夫，應對(dui)策略很(hěn)樸實💜，回(huí)歸企業(yè)經🍉營的(de)本質——降(jiàng)本提效(xiào)。

成本(běn)與效率(lü)，是經營(yíng)者最關(guan)心的，降(jiang)本提效(xiao)，大家一(yi)👅直在努(nǔ)力，但在(zai)理解上(shang)和操作(zuo)中往往(wǎng)會把二(er)者隔離(lí)開，實際(jì)上，降本(běn)不是省(shěng)錢，提效(xiao)也不等(deng)同于讓(ràng)員工多(duo)幹快跑(pao)，它是企(qǐ)業經營(ying)中的戰(zhan)略選擇(zé)和管理(li)上的自(zi)我提升(sheng)，是一項(xiang)系統工(gōng)程，不是(shi)一招一(yī)式的改(gǎi)變，不能(néng)一蹴而(er)就，隻是(shì)♌殘酷的(de)淘汰賽(sai)讓它變(biàn)得更加(jiā)緊迫和(hé)必要。

沒有架(jià)構的變(bian)革，降本(běn)提效無(wú)異于隔(ge)靴搔癢(yǎng)

有量(liàng)無利的(de)現象，帶(dài)給行業(yè)的不全(quán)是壞事(shi)，老闆們(men)不再習(xi)慣性地(dì)把精力(li)放在業(yè)務上，開(kāi)始思考(kao)管理🏒的(de)重要性(xing)。

曾與(yǔ)一位品牌(pai) 代理商(shāng)老總交(jiao)流，說到(dao)有量無(wu)利，運營(yíng)成本居(jū)高不下(xia)，他說打(da)算在公(gōng)司推行(háng)一種極(ji)簡文化(hua)，對于極(ji)簡二字(zi)，他解釋(shi)：先把公(gōng)司架構(gou)與部門(men)、崗位極(jí)簡，其他(ta)💃再說。相(xiàng)信他的(de)⭐極簡文(wén)化，對于(yú)削減代(dài)理商常(cháng)規的八(ba)大經營(ying)費用應(ying)該會有(you)明顯的(de)效果，雖(sui)然極簡(jiǎn)後🎯還有(you)許多工(gōng)作要做(zuo)。

“循環(huan)經濟”告(gào)訴我們(men)，提升綜(zōng)合盈利(lì)能力，代(dai)理商向(xiang)服務商(shāng)轉變是(shi)必然選(xuǎn)擇，本質(zhì)上是以(yi)我爲中(zhōng)心向以(yi)客戶爲(wèi)中心的(de)轉變。戰(zhan)略決定(dìng)組織，實(shí)現以客(kè)戶爲中(zhong)心的轉(zhuan)型必将(jiāng)和必須(xū)推動現(xian)行組織(zhī)架構的(de)變革。

接下來(lai)，代理商(shang)在經營(yíng)中如何(hé)以客戶(hu)爲中心(xīn)變革組(zu)織架構(gòu)呢？

我(wo)們知道(dào)，客戶信(xin)息量是(shi)業績達(dá)成的根(gēn)本保證(zhèng)，我們的(de)一切營(ying)銷活動(dong)實際上(shàng)就是爲(wei)了找到(dao)集客的(de)突破口(kou)，擁有了(le)足夠多(duō)的潛在(zai)客戶的(de)信息，業(yè)績水到(dao)渠成。那(nà)麽，哪個(ge)團隊🔴能(neng)幫我⛹🏻‍♀️們(men)獲得客(ke)戶信息(xi)，那個部(bu)門就是(shi)我們組(zǔ)💯織運行(háng)的龍頭(tóu)，可以是(shi)市場部(bu)，可以是(shi)銷售部(bu)，也可以(yi)是其他(tā)部門，其(qí)餘部門(mén)均爲機(ji)動的支(zhi)持系統(tǒng)，共同把(ba)信息轉(zhuǎn)化爲訂(dìng)單。

這(zhè)時候，代(dai)理商的(de)組織是(shì)動态的(de)，相應的(de)銷售活(huo)動就變(biàn)得多樣(yàng)化。代理(lǐ)商作爲(wèi)一個銷(xiāo)售公司(si)，賣整機(jī)、賣配件(jian)、賣服務(wu)，誰發現(xian)客戶，誰(shuí)就可以(yi)發起一(yī)個利潤(run)單元。每(měi)個人可(ke)以獨立(li)作戰，也(ye)可根據(jù)訂單需(xu)要，有權(quan)自己組(zǔ)建項目(mù)小組，随(suí)時組合(hé)，随時解(jie)散，既有(you)針對散(sàn)客的靈(líng)活高效(xiào)，又可以(yi)形成針(zhen)對大客(kè)戶的狼(lang)群效應(yīng)。

總之(zhī)，組織架(jià)構的變(bian)革，是代(dai)理商人(rén)力資源(yuán)的解放(fàng)，能很好(hǎo)地提高(gāo)公司資(zi)源利用(yong)率和市(shi)場反應(yīng)效率。

流程的(de)變革，是(shi)降本提(tí)效的根(gen)本保證(zhèng)

按流(liú)程辦事(shì)，是代理(li)商公司(sī)化運作(zuò)的基本(ben)特征，現(xian)狀是，我(wǒ)們的代(dai)理商創(chuang)始人或(huò)獨自或(huo)合夥成(cheng)立公司(sī)，一路打(dǎ)打殺殺(sha)，成✏️就了(le)一定規(gui)模，但大(dà)多數并(bìng)沒有真(zhēn)正公司(si)化運作(zuo)，老闆在(zài)，制㊙️度流(liú)程簡單(dān)粗暴有(yǒu)⭕效，老闆(pan)不在，事(shì)情就永(yong)遠在流(liú)程上。

究其原(yuán)因，兩方(fāng)面的問(wen)題——要麽(me)不實用(yong)，要麽用(yong)不實😍。

一些銷(xiāo)售規模(mó)比較小(xiao)的代理(li)商公司(si)，經常被(bèi)工廠推(tui)🈲出的🚶标(biāo)準化流(liu)程所累(lèi)，很多時(shí)候這些(xie)不符合(he)公司能(néng)💋力的流(liu)程👄的确(què)阻礙了(le)問題的(de)快速處(chù)理。

更(gèng)多情況(kuàng)是我們(men)習慣了(le)變通走(zou)捷徑。曾(ceng)去過一(yi)家老👣牌(pái)代理⚽商(shāng)🏃公司調(diao)研，來到(dào)配件庫(ku)房，庫存(cún)半年沒(mei)有盤點(diǎn)；整👨‍❤️‍👨機庫(ku)存車數(shu)量不少(shǎo)，年底了(le)要考核(hé)，考核誰(shui)？銷售内(nèi)勤？銷✉️售(shou)業務員(yuan)？銷售部(bù)長還是(shì)老闆？都(dōu)簽過字(zi)。

有了(le)流程，爲(wèi)什麽大(da)家總感(gǎn)覺還是(shi)亂，原因(yīn)很要命(mìng)🧡，高管們(men)沒有流(liu)程管理(li)的思想(xiang)，公司沒(méi)有年度(dù)經營計(jì)劃☎️，高管(guan)隻能看(kan)着👉老闆(pan)做事。

可見，流(liú)程不變(biàn)革，降本(běn)提效，無(wú)從談起(qǐ)。變革的(de)唯一🙇🏻方(fāng)向🏃🏻‍♂️就是(shì)🏃‍♂️實🔞用，就(jiù)是适應(yīng)動态的(de)組織和(hé)銷售活(huó)動🌈，在普(pu)遍追求(qiú)落地實(shí)效與💁執(zhi)行力的(de)今天，流(liú)程實用(yong)簡化、節(jiē)點規定(ding)細化成(chéng)爲代理(li)商公司(si)新型管(guǎn)理的主(zhǔ)要特征(zheng)，它的意(yì)義👌就在(zai)于可讓(rang)每一個(ge)⭐銷售機(jī)會在小(xiǎo)範圍迅(xun)速閉環(huan)。

過程(cheng)管控，是(shì)降本提(tí)效的關(guan)鍵措施(shī)

精英(ying)智彙在(zài)多家經(jīng)銷商的(de)發展跟(gen)蹤中發(fā)現，服從(cóng)文🛀化和(hé)執行力(lì)是當前(qian)大部分(fèn)代理商(shāng)團隊所(suo)欠缺♍的(de)，過程管(guan)控屢屢(lü)被提起(qǐ)。

現在(zài)有個誤(wu)區，以爲(wèi)過程管(guan)控，一是(shi)管人，上(shàng)軟件，讓(ràng)🤞員工‼️行(háng)爲24小時(shi)暴露在(zài)公司監(jiān)控之下(xia)；二是管(guan)客戶信(xìn)息📞，強調(diao)客戶信(xin)息的收(shōu)集。

而(ér)真正的(de)過程管(guan)控，是銷(xiao)售行爲(wei)管理和(he)銷售過(guo)程❌管理(lǐ)，是通過(guò)管好業(ye)務人員(yuán)的每一(yi)天，關注(zhù)客戶的(de)每一單(dān)，以期達(da)到銷售(shòu)機會的(de)早發現(xiàn)、早轉化(hua)。

客戶(hù)信息的(de)第一時(shí)間轉化(hua)，要求上(shang)下級的(de)高頻溝(gou)✔️通和🏃🏻高(gāo)度協🍓作(zuò)，以及公(gōng)司資源(yuán)的針對(dui)性釋放(fang)。所以，過(guo)程管控(kòng)，管控⚽的(de)是基礎(chǔ)🆚員工，考(kao)驗的是(shi)中高層(céng)對有效(xiao)客戶信(xin)息🥰的敏(mǐn)銳性和(hé)後台資(zi)源👨‍❤️‍👨的整(zheng)合能力(lì)。

代理(li)商公司(si)向管理(li)要效益(yi)的路剛(gāng)剛開始(shǐ)。成本和(he)效率管(guǎn)控是持(chi)續性的(de)工作，不(bu)能效益(yì)好的時(shi)候放松(song)些🐆，利潤(rùn)下滑的(de)時♍候再(zai)抓緊。未(wei)來較長(zhǎng)時期内(nèi)，挖⭕機市(shì)場需求(qiú)量無需(xū)懷疑，當(dāng)下，對于(yu)大多數(shù)代理商(shāng)，降本提(ti)效🈲一虛(xu)一實兩(liǎng)條路，即(jí)戰略上(shàng)“心無旁(pang)骛攻主(zhu)業”，不折(shé)騰，不跟(gēn)風；管理(lǐ)中建立(lì)一切以(yi)客戶爲(wei)中🌈心的(de)新型管(guǎn)理㊙️體系(xi)，管，有方(fang)向📧；幹，有(you)方法。